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- Relations et GUANXI en Chine Gilbert Van Kerckhove
GUANXI est un mot qui revient régulièrement dans nos conversations et qui suscite des controverses. Chaque personne qui se dit "spécialiste" du monde des affaires en Chine a une opinion différente sur le thème et du comment la mise en pratique. Les opinions vont du simple "c'est dépassé" jusqu'au "sans cela on ne fait pas d'affaires". Quand on parle de GUANXI, immédiatement on fait allusion au lobbying, aux dépenses exagérées type cadeaux et dîners, à la corruption, aux intervenants type agent secret et les combines douteuses. Je cite ici extrait d'un article du Figaro de septembre 1997 qui me semble une bonne définition:
Je vous donne aujourd'hui une opinion personnelle et je suis sûr que beaucoup d'entre vous auront des remarques et questions auxquelles j'essaierai de répondre. Comme le temps ici est limité je me permets de donner une collection d'idées et suggestions, certainement loin d'être complète. Le mot GUANXI est aujourd'hui mal interprété. Pour moi c'est le réseau de relations ou "networking" comme on dit en anglais. Les chinois parlent aussi de guanxi wang - le réseau de relations. Finalement on fait des affaires en Chine comme dans les autres pays. Sauf qu'on considère souvent la Chine comme un pays exotique où tout est différent et qu'on ne peut pas comprendre. La Chine est différente de la France et la Belgique - tout comme l'Inde, le Vietnam, les USA. Un jour je discutais avec mes collègues
français de comment aborder les relations avec les autorités
chinoises. Je me proposais de faire le lobby auprès du premier
ministre français. Mes collègues me demandaient si c'était
une autre blague belge. Je leur demandais à mon tour comment ils
feraient à Paris. Si en France et en Belgique on a "nos circuits", en Angleterre on a le "old boys network", à Washington les fameux lobbyistes. Et bien en Chine ce n'est guère différent. Et si on aime beaucoup critiquer la Chine pour ses pratiques dites "douteuses" il suffit de lire les journaux chez nous: Dominique Strauss-Kahn, Helmut Kohl et ainsi de suite. Je considère donc que le GUANXI n'est pas nécessairement égal à corruption. C'est utiliser d'une façon intelligente les réseaux de relations. En Chine c'est encore plus important car comme vous le savez les chinois attachent une très grande importance aux relations personnelles - souvent plus qu'aux contrats signés. Aussi le monde chinois est en général un monde de consensus. En sonséquence les chinois ont transformé les GUANXI dans un art. Pour les sociétés chinoises
le GUANXI est aussi important et compliqué comme pour nous étrangers. Soyons aussi réalistes et pragmatiques.
Souvent tant les chinois comme les étrangers exagèrent dans
la pratique du GUANXI. Un argent fou est dépensé, soi-disant
pour la bonne cause. La corruption existe, la loi en Chine est souvent
une blague; des sociétés avec des intentions honnêtes
se cassent souvent la figure. Ce n'est pas sans raison que souvent la
Chine + Hong Kong prennent la première place dans la perception
de corruption - même si je le trouve exagéré. Aussi le besoin de GUANXI n'est pas uniforme et dépend de la nature de vos activités. J'applique moi-même la notion GUANXI à trois environnements différents:
Les GUANXI commencent chez vous, dans votre
bureau ou société. Le choix des employés est important
et vous avez besoin de quelques personnes qui ont le niveau correct dans
la société chinoise pour établir les contacts haut
niveau quand il le faut. En Chine il y a aussi des "énarques",
des personnes qui sont à l'aise dans les milieux de l'administration.
Qui savent comment écrire une lettre correcte à un maire,
qui savent téléphoner à un directeur d'une commission
et être écouté. Une fois la confiance établie, vos employés et partenaires mettront à votre disposition leur cercle de connaissances. Cela vous permet de résoudre les petits problèmes quotidiens de visa, approbations, contacts avec les autorités mais surtout de comprendre comment réussir dans vos affaires: choix du partenaire, stratégie de marché, relations avec vos clients. Cela implique donc qu'on ne traite pas simplement
les employés, même ingénieurs, comme des traducteurs,
même si on leur donne un beau titre. Malheureusement beaucoup de
sociétés françaises maintiennent le "glass ceiling".
Résultat, vous n'avez pas de GUANXI dans votre propre société
et vous n'aurez pas accès au GUANXI de vos employés. Il
faut donner une vraie opportunité aux employés pour se développer,
il faut les écouter et leur donner la possibilité de prendre
des initiatives. Comme déjà expliqué, les chinois attachent entre eux une énorme importance au contact personnel. Une méfiance s'installe si on n'a pas de lien particulier. En Chine on ne discute pas avec une société, on discute avec des individus. Il en résulte aussi que les chinois dans leurs relations n'ont pas une séparation nette entre ce qui est travail et ce qui est privé: cela pose régulièrement des problèmes pour les étrangers. Souvent les sièges ne comprennent pas et changent trop souvent les interlocuteurs dans les discussions. Je me rappelle une discussion avec un ancien patron qui, irrité, me disait "mais enfin, les Shanghaïens discutent avec notre entreprise, pas avec monsieur X". On change les délégués dans les JV, les interlocuteurs dans les discussions. Cela casse le GUANXI qui a été bâti dans le passé. Le consensus reste très important. Peut-être un Mao Zedong pouvait décider contre l'opinion de tous mais en général les dirigeants chinois consultent les parties concernées pour vérifier que leur décision ne soit pas mise en cause. Donc aller voir un ministre et essayer de le convaincre n'est pas suffisant. Il faut vérifier qui intervient dans le processus des décisions, horizontalement et verticalement, et se rassurer qu'il n'y ait pas une objection ou élément de blocage quelque part dans l'administration. Si seulement discuter avec le top n'est pas suffisant, se limiter trop au niveau local peut être aussi dangereux. Quelques exemples réels:
Cela nous emmène au thème du consensus. Car cela explique la complexité du négoce en Chine. Même si vous semblez avoir obtenu l'aval du maire de Shanghai pour votre projet il sera plus que probable qu'il aura bien vérifié auprès de toutes les parties concernées que l'affaire est jugée "acceptable". Si vous essayez un forcing, de nouveau il y a un risque. Dans une adjudication, le côté chinois en général met en place toute une équipe pour une évaluation. Il est difficile d'influencer cette équipe si on n'a pas fait un travail de fonds pour expliquer ses points forts aux bonnes personnes. J'ai bien dit expliquer et pas acheter... Tout cela, c'est le GUANXI. Pour comprendre
ce qu'il faut faire, avec qui vous devez travailler, comment résoudre
votre problème épineux. Il faut comprendre le mécanisme,
les intervenants. Il faut aller s'expliquer aux bonnes personnes. Expliquer tout cela à votre siège
n'est guère facile. Malheureusement on n'écoute pas assez
la compétence locale. En plus, prendre tout ce temps avec tous
ces chinois, aller les voir, répéter la même chose,
c'est fatigant et pas glorieux. Donc on préfère prendre
un raccourci, aller voir en direct un ministre ou un maire, le président
du client et résoudre tout rapidement. De préférence
en utilisant des intermédiaires magiciens qui promettent des miracles. Malheureusement les décisions pour un marché aussi grand et complexe continuent souvent a être prises en Europe. L'organisation Chine de l'entreprise a très peu d'autonomie. A noter que quelques sociétés étrangères commencent à comprendre et donnent un vrai pouvoir de décision à leur siège Chine. Ce sont ces sociétés qui finalement vont réussir. La seule chose que nous pouvons faire c'est continuer à envoyer les messages à nos sièges. Mais là aussi, si la société étrangère continue à étouffer la voix locale, cela restera difficile. Notons ici aussi que la position de la France à Shanghai reste encore relativement faible, comme expliqué dans l'article du journal Les Échos de mai 1999: "Les entreprises françaises ont du mal à combler leur retard", article avec des contributions de plusieurs membres du Cercle des Francophones. Peut-être quelques sociétés françaises doivent revoir leur GUANXI (et stratégie chinoise) selon la définition que je viens de donner. Heureusement il y a quelques excellents exemples français à suivre. Si tout ce "hokus pokus" de GUANXI
semble compliqué et fatigant, si on se sent entouré de pièges
diaboliques et que tout semble difficile, il ne faut pas désespérer.
J'en oublie certainement mais le plus important est d'utiliser les spécialistes sur place et de ne pas vouloir réinventer tout soi-même. Cela veut dire aussi que si vous emmenez des spécialistes d'Europe, en finances, publicité, juridiques, qu'ils doivent étroitement travailler ensemble avec leur collègues sur place. Important est évidemment de bien faire le choix de ces entreprises de service et de les utiliser intelligemment. Cela aussi est GUANXI: bâtir un réseau de contacts avec ces firmes et ne pas aller les trouver au dernier moment et demander des solutions miracles de dernière minute. * PEE - Poste d'Expansion Économique (Consulat de France)
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